如果你连续三次拜访都未能约到客户，那就不要再继续干销售了。如果你连续三次见客户都无法成功邀约，那就应该明白，这种情况不适合继续与客户打交道。
为什么呢？让我来分析一下逻辑。
在第一次拜访中，你只需花20分钟说服客户留下时间。这20分钟应该用来介绍公司实力三句话，产品特点三句话，然后再用1~2分钟讲述一个典型案例。首次拜访的目的不是多说公司实力，而是让客户了解你将在第二次拜访时做些什么。
在第二次拜访中，你应该介绍产品解决方案，或者分享一个典型案例。为什么不在第一次拜访中介绍这些呢？因为要给第二次拜访留下机会。
我的个人建议是：第一次拜访时带上一个小礼物。拒绝礼物的客户通常是中小客户，因为他们一开始并不需要。而接受礼物的客户往往是潜在的大项目客户。如果是大客户，第二次送的礼物价值应该比第一次高一些。
第一次让客户了解公司实力，第二次介绍产品解决方案，并加大礼物，以持续增进好感。再加上第一次对公司的了解，第二次对产品的深入了解，第三次就可以尝试邀请客户一起吃顿饭。如果客户不愿意，那也没关系，可以邀请他们到公司考察一下，亲身体验产品和公司的交互。如果第二次拜访时不适合进行销售，可以邀请上级一同前往。
记住，在做大项目销售时，绝不要孤军作战。与其独自拼搏，不如让上司或老板参与销售过程。一方面，他们的人际关系能力可能比你更强；另一方面，他们还能为你提供资源支持，比如招待费、礼品费、差旅费，甚至是将来项目的资源组织和交付。当项目签约成功后，作为销售人员，我们要学会把功劳往外让，让领导得以体现他们的重要作用。
记住，谦虚是一个销售人员的优点。在竞争激烈的销售市场和职场中，拉上直接上司一同拜访客户是一个明智之举。
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