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商业思维

管好销售,就靠激励制度和费用管理这两点

认知

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管理销售,别扯那些高深技巧和复杂办法。核心就俩事儿:激励制度和费用管理。搞一堆规章制度、盯着流程、查考勤、逼写报告,全是白费功夫,最后只会把人管废。

销售不是行政岗,哪有严格的上下班概念?白天在外奔波,晚上可能陪客户喝酒谈事,半夜还得琢磨见客户高层该怎么说、怎么进门、怎么搞定。你要是天天逼他写报告、走流程,最后会发现啥也干不成,人还越来越消极。

销售靠的是激励驱动,不是制度约束。钱给不到位,花钱还不方便,这队伍肯定带不好。得让他们觉得跑业务能挣钱,该花的钱能报销、能批下来。不然他总惦记这顿饭能不能报、机票批不批,这个月贴了 2000 块打车费,哪还有心思跑业务?

当然,不是说花钱不用管,费用管理得跟上,要逐步监控每一个销售的花钱过程和结果。厉害的销售,既能把钱花出去,又能把项目带回来。

20 年前我做销售总监时,有人一年报销 5 万,只做了 50 万业绩;有人报销 50 万,却拿下 3000 万、4000 万业绩。你说老板和公司需要哪种人?

总之,管理销售得明白:士兵上战场,奖赏要有,武器更得有。不然别人拿枪,你拿菜刀,还打什么仗?记住,钱不是成本,是最好的激励。给得明白,用得干净,销售自然有冲劲,花的钱有效果,公司业绩也就来了。

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